决战“服务”，安防厂商开启下沉市场新竞赛

近年来，随着“平安城市”“智慧城市”“雪亮工程”的逐步推进，在国家政策的加持下，安全防护的重要性已从城镇逐渐覆盖到乡村地区。加之，数字乡村建设的相关政策也陆续出台，安防厂商已纷纷布局“乡村”市场，开启新一轮的竞赛。

然而，不容忽视的是，面对乡村市场的碎片化和冗杂性，安防监控设备向下沉市场“铺路”的过程中，也遭遇了显而易见的挑战，乡村安防市场的实际需求和待开发的下沉市场规模之间存在巨大的鸿沟，如何挖掘乡村的安防行业市场需求成为安防产业链厂商的突破口。

困境已久

在安防产业四十多年的发展中，国内安防市场已从爆发式增长的阶段过渡到稳步增长，且逐步出现产品同质化、低价竞争、跨行竞争等不利于产业长久发展的因素。

纵观当下整个安防产业，技术含量不高，进入门槛低，是智能家用摄像头行业在拓展下沉市场中面临的窘境。加之乡村市场需求单一，没有财政和政策支撑下，只能依靠更高性价的分销产品和走量去铺开市场。

在这种境况下，安防头部厂商基于多年深耕，基本豪取了城镇的政务、交通、金融、社区等项目。同时，在新技术的加持下，逐步调整市场战略，推出针对乡村级的子品牌，为细分行业场景提供高性价比的安防监控设备和运维服务，加速向下沉渠道发力，抢占乡村安防市场。

“现在的安防行业产品以政府端项目为主，相对利润点较高，以两家头部厂商为主；而分销产品面对大众老百姓，主要以走量为主，薄利多销。”业内人士透露。

据中安网了解，当前，分销产品在整个安防市场占比仅10%左右，以非政府端和非行业的产品为主。“乡村建设和雪亮工程等建设，最小的招投标单位是县级财政，乡级没有独立财政权，也就没法推动更细一级的乡村家庭需求。”上述业内人士坦言。

因而，安防产业链上的渠道商、分销商、集成商们，本就单薄的市场规模和利润空间，进一步被蚕食，在向乡村地带的下沉市场推进过程中，不得不选择“办业务附赠监控摄像头”等绑定推销方式，不求谋利，只求拓宽销路和市场。

对此，中安网记者调研了部分乡村地区的监控摄像头使用情况，“一类是装宽带赠送的小众监控摄像头，一类是自费购入的品牌监控摄像头，大体应用差别是看家护院和监控渔场/林场等。其中，品牌摄像头加存储卡花费四百多，视频数据存储期一周，如需永久保存则需开通云存储账户，但农村监控需求也基本用不到云储存。”某用户表示。

从当前在电商平台售卖的监控摄像头厂商来看，头部厂商的地位岿然不动，售价也相对平衡。在当下农业、畜牧业、乡村治理等领域的应用需求逐步扩大后，已成为头部厂商的红利所在，也吸引了更多中小安防厂商在此发力。

换言之，面对碎片化和定制化的需求，乡村安防将有望成为行业下一个应用需求落地化的决战场。虽然当前整体的监控摄像设备使用率不高，但已是走向下沉市场的关键一步。

突出重围

早在2022年，**中央办公厅、国务院已发布《乡村建设行动实施方案》，将数字乡村建设提升到政府政策主导层面。

据中安网了解，当前全国大概有超2亿农村家庭，按照一户一个或两个监控摄像头的需求推算，当下安防乡村市场需求200-300亿元左右。

“乡村安防需要政府和政策共同推动，有几个要素：一是乡村市场分散和需求单一，二是乡村人口逐年下降，在乡村公共建设类项目，公共广场或道路监控等都是招标类项目为主。真正涉及个人层面的，依然是可以实现看家护院和对话的简单需求，其监控摄像头价位大概几十到几百不等。”业内人士表示。

“虽然实际需求价值不大，但乡村安装监控摄像头也风靡了一段时间。从一个村来讲，只要有住户的基本普及了监控摄像头，看娃、看老人和看家都兼顾。一部分是附赠产品，品牌杂一点；一部分是网购的销量靠前的品牌。”某用户所言。

由此来看，监控摄像头在乡村的需求已较为明显。但从实际的应用数据来看，则较为扎心。

当前，在下沉市场布局以头部厂商为主，但其区、县、镇市场普及率仍不足20%，特别是C4-C6城市和农村的民用市场还存在巨大的应用落差。

在此境况下，面对日益增长的安防设备需求，中小安防厂商在紧抓下沉市场机遇的同时，需要做好视频监控设备升级，以及技术运维的下沉。

“做好运维服务，才能获得长期收益。”某业内人士表示。

当前，不论公共或私域的监控设备都是数以亿计，相应的云存储、大数据等后端服务设备数量也急剧上升，如果运维管理失衡，将引发一系列连锁反应。