【安防在线 www.anfang.cn】 如今，无论是在工程领域、还是在IT领域，集成服务商、系统供应商的地位在快速的加强，而卖服务也正越来越成为主流的商业模式。与之相近的安防行业，在开拓差异化竞争的道路上，也正经历着一场从卖产品的模式向卖解决方案和服务的模式转型。智能楼宇、校园安防系统、厂区监控体系、商铺安防体系等等，一个又一个的整体解决方案的需求，成为各大安防企业竞相追逐的重点项目，而且，也有越来越的安防产品供应商不断地强调与强化自身的系统整合和集成服务的竞争能力，以赢得相应的市场份额。
从产品到解决方案，大势所趋
在北京奥运、“维稳”压力等大量市场需求的带动下，我国的安防行业实现了快速的发展，而我国的安防企业也在行业发展的大潮中，面临着新的挑战与机遇。目前，安防行业的发展趋势由以前的混乱无序、鱼龙混杂阶段转向行业调整、重新洗牌阶段，安防行业已经向着集成化、系统化、网络化、智能化、专业化、联盟化发展。
行业的发展，一般是由内生技术推动和外部市场拉动两种方式进行的。近几年来，狂飙突进的中国安防行业，主要就是得益于自身技术的不断提升和外部市场需求的大量迸发，而市场的需求，又在这二者中起到了决定性的作用。为在竞争中脱颖而出，为最大可能的满足客户的需求，中国的安防企业也一直在探索着新的服务模式与业务模式。
安防产品品类众多，客户的需求各式各样。因而，由于安防行业自身的特殊性和客户需求独特性，最便于实现安防企业与客户的商业模式，应该是“Service + Solution”。首先，根据客户的实际情况和安防需求，帮助客户设计构建一套“量身定做”的安防解决方案，然后安防企业在根据相关方案的需求，通过类似“交钥匙”工程一般的服务方式提供给客户，以最大限度的减少客户在设计、采购、安装、调试过程中可能出现的问题。
实际上，近几年很多企业已经开始尝试进行这一商业模式的探索和推广，如GE、天地伟业、霍尼韦尔、苏州科达、金鹏电子等众多企业，已经逐步撇开单品，主推解决方案，逐步开始从产品供应商向系统集成商和综合服务商转型。
从产品到解决方案的转变，也正是顺应了安防行业的发展趋势。通过解决方案的实施，体现了集成化、系统化、网络化和智能化；大量企业投身与解决方案的实施，也实现了一些企业在校园、金融、厂区、楼宇细分市场的竞争地位，促进了专业化的发展；而由于我国的安防企业，大部分从事单一品类的生产，为解决方案的实施，也进一步促进了企业间的合作，通过联盟化的方式，实现优势互补、产品互补，以满足客户的方案需求。因而，从产品到解决方案，可以说已经是安防行业的大势所趋。
三方面需求，促进供应商转型
从产品到解决方案已经成为安防行业的发展方向和发展趋势，而我国的大量安防企业也正在或筹划着从产品销售商向解决方案提供商的转型。究其原因，无外乎是以下三个方面的需求，促进了我国安防供应商的转型。
一、下游客户为满足自身特殊需求、提升采购效率、节约搜寻成本的需求
安防客户的需求，是有其自身的特殊性的。每一家客户，都是会根据自身的实际情况和安防目标，采取不同的安防策略，进而需要不同的安防系统。但是，对于客户自身来说，选择怎样的安防策略、如何设计自身的安防系统，其缺乏专业性的知识；面对纷杂的安防产品，其并不能清楚明确的了解到所需要的全部产品，而且由于安防系统又要涉及各个功能模块的协作，客户也同样无法准确的了解各个模块产品间的匹配性。因而，为满足自身的针对性需求，客户希望能够在方案设计的基础上，进行安防产品的配装；为提升采购效率、节约搜寻成本，客户也希望能够通过解决方案的获取，来一次性的满足自身的服务需求。
二、我国安防企业追求自身利润的需求
安防行业竞争的越发激烈是从业者有目共睹的。在激烈的市场竞争中，参与者的利润空间正在被逐步的压缩，如何能够增加自身的盈利水平，是每一家安防企业都在思考的问题。产品的竞争已被众多的市场参与者拉至极限，而解决方案的销售则有助于缓解竞争的压力。一方面，解决方案的提供，因包含相关的咨询服务以及能够有效节约客户搜寻成本，因而其报价一般会高于全部产品的叠加；另一方面，由于解决方案的提供，需要安防企业拥有较强的技术能力，因而在这一市场上，可以有效屏蔽一些仅靠价格竞争的低端企业，减轻安防企业的价格竞争压力。正因如此，从企业自身的角度出发，我国的优秀安防企业也是希望通过解决方案的提供，来提升自身的利润水平。
三、制造行业服务发展趋势的需求
集成服务商的转型，也是制造行业服务发展的大趋势。从工业产品的成套设备，到IT行业的系统服务，在满足客户需求的过程中，卖系统集成、卖服务已经愈发成为行业发展的趋势。正如上文所述的一样，随着行业的不断发展，安防行业也同样会顺应这样的趋势，从产品到解决方案转变，也是制造行业服务发展趋势的需求。
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